Es el problema, frustración o necesidad concreta que tu cliente quiere resolver. Mientras más doloroso el problema, más rápido y más caro la persona está dispuesta a pagar por la solución.

Una madre que no duerme bien hace 6 meses porque su bebé llora toda la noche tiene un punto de dolor enorme. Le venderás más fácil un curso de sueño infantil que una decoración para el cuarto.

Tu publicidad no debería empezar hablando de tu producto, debería empezar hablando del dolor de tu cliente. Eso es lo que hace que se detenga a leerte.